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También han conseguido introducirse en los centros comerciales más exclusivos del Reino Unido, ¿cómo fue el proceso?
Estamos en Harrods (en el White Hall), Selfridges y Fenwick. Hace cuatro años me llamaron de la embajada británica para comentarme que una empresa con sede en Londres estaba muy interesada en contactar con nosotros. Era Harrods. Días después me llamó su directora de ventas para decirme que querían tener nuestros productos por tres razones: porque tenían noticia de nuestro éxito en Estados Unidos; porque habían estudiado nuestra línea de productos y consideraban que era muy completa y de grandísima calidad; y porque la señora Al Fayed era fiel compradora de nuestras cremas y se desplazaba a Nueva York para adquirirlas.

¿En qué otros establecimientos de lujo del planeta están presentes?
Vamos escogiendo “ventanas” en cada país. Estamos en todos aquellos mercados donde se puedan vender nuestros productos usando únicamente dos lenguas: el inglés y el castellano. En todo el sudeste asiático podemos introducirnos de esta forma, sin cambiar el packaging, empezando por Japón, Corea, China, Hong Kong, Taiwán y Singapur. Vamos a introducirnos ahora en Filipinas y hemos entrado también en Australia. Otro país donde estamos triunfando y donde contamos con una subsidiaria propia es Dubai. A Francia, Alemania o Italia ya les llegará su momento.

También están presentes en spas ¿dónde y qué tratamientos ofrecen?
Estamos en spas de grandes hoteles. No contamos con un spa Natura Bissé, pero en 2008 tendremos dos de superlujo en Barcelona y Madrid. Serán nuestros buques insignia. Ahora trabajamos con grandes hoteles: los Ritz Carlton de Puerto Rico y Ucrania, el Hyatt de Kiev, el Gran Hyatt La Manga... La zona donde estamos más presentes en spas de lujo es Cancún y Baja California.

“Nuestros productos son eficaces y enganchan a la gente”

¿Cómo se presenta Natura Bissé en estos grandes almacenes o en las boutiques?
Allí donde nos establecemos, pedimos una cabina detrás del mostrador. En esa cabina le damos un masaje a todos los clientes que se acercan a conocernos, y a continuación les acompañamos al mostrador para que puedan adquirir nuestros productos.

¿Qué caracteriza el producto de Natura Bissé?
Su eficacia, y el hecho de que “engancha” a la gente. Durante los seis meses que siguieron al 11 de septiembre de 2001, todas las casas cosméticas redujeron sus ventas. Nosotros fuimos la única que seguía subiendo en ventas en Neiman Marcus, por ejemplo. Nos dieron una razón: en momentos de crisis la gente es más leal a los productos que a las marcas. También nos distingue el hecho de que llevamos 28 años dedicados exclusivamente a los productos de tratamiento facial y corporal. No tenemos perfumes ni cosmética color. Otra característica es que tenemos productos para distintas edades, para distintos climas, para distintos momentos del año...

¿Qué es lo que hace que los productos de Natura Bissé sean de tan alta calidad?
La calidad del producto es tan impresionante que tenemos dos equipos muy definidos: uno científico y otro de marketing. El científico tiene una norma: no hay límite en el coste. Hay una materia prima por la que tuvimos que pagar en su día 300 millones de pesetas para tener su exclusiva mundial. Esta materia prima es uno de los componentes de la crema Inhibit TensoLift. Tanto a mi hija como mi esposa, que tienen un sexto sentido impresionante para las cremas, saben lo que realmente quiere la mujer. Porque la crema no solamente es el principio activo, es también el placebo, lo que tú notas, lo que hueles. Te pones la Diamond Body y dices “qué gozada”, y luego vendrá el principio activo, actuará.

¿Cuál es esa materia prima que costó 300 millones?
El Octamioxil. Se trata de unos polipéptidos cuya molécula es muy parecida a la del bótox, pero que, en lugar de paralizar el músculo, lo relaja. El bótox es insustituible, pero tiene contraindicaciones y es caro. En las tres primeras semanas después de su lanzamiento, Inhibit TensoLift generó ventas por valor de más de dos millones de dólares en Neiman Marcus. Quienes más lo compraban eran precisamente los usuarios del bótox, entre sesión y sesión. Me han comentado que el 50% de las principales estrellas de Hollywood utiliza Natura Bissé.

“La línea Diamond representa el 25% de toda nuestra facturación en el mundo entero”

¿Cómo ha evolucionado el producto de Natura Bissé?
Hubo un punto de inflexión cuando Neiman Marcus nos dijo en 2003 que La Prairie y Sisley habían sacado unas cremas que costaban 200 dólares, y que les gustaría que nosotros también tuviéramos un producto que se vendiera a ese precio. Dijimos que sí, pero que no íbamos a fabricar una crema simplemente para ponerle un precio alto, sino que íbamos a fabricar una crema que mereciera ese precio. Y sacamos la Diamond Cream, que ha dado la vuelta al mundo, con 12 principios activos. Su gama se compone de Diamond Gel, la Diamond Extreme para pieles muy envejecidas, Diamond Suero, Diamond Body... Estos productos son muy elevados de precio porque realmente los principios activos son muy caros. La línea Diamond representa el 25% de toda nuestra facturación en el mundo entero, y es sin duda el producto del que me siento más orgulloso.

¿Cuál es la gran innovación de Natura Bissé?
El uso de glicólicos. En España hace 15 años sólo se usaban en el ámbito médico para peeelings químicos que hay que realizar con mucho cuidado, ya que te puedes quemar la piel. Les dije a los químicos que crearan una crema con glicólicos que se pudiera vender al público. Hoy nuestro Glicoline Glico Peeling, con un porcentaje de glicólicos del 25% o del 50%, es totalmente seguro. La clave está en que su PH es del 4,5, idéntico al de la piel. Este producto es el que nos ayudó a entrar en Estados Unidos, porque no hacíamos la competencia a nadie. En España lo vendemos siempre a través de institutos de belleza.