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Su célebre línea Diamond se ha convertido en imprescindible para las celebrities y la high society internacional. Los grandes almacenes más exclusivos del mundo se han rendido a sus avanzados tratamientos, a los que reservan los espacios más disputados de su “zona VIP”. Ricardo Fisas, director general de la firma española de cosmética Natura Bissé, ha revelado a Fashionfromspain los secretos de este proyecto modélico y de éxito.

¿Cuál es el origen de Natura Bissé?
Yo trabajaba en una empresa de hidrolizados de proteína para enriquecer piensos que cerró sus puertas en 1979. Tenía entonces 50 años y en plena crisis económica pensé que no encontraría otro trabajo, por lo que decidí crear mi propia compañía. Recordaba un hecho curioso: en la empresa de hidrolizados, las manos de los obreros eran especialmente finas por efecto de la elastina y el colágeno. Decidí encargar a un dermatólogo y a un químico cosmético una crema a la que se añadieron una serie de activos que empleábamos allí. Hicimos un estudio de 500 pacientes voluntarios, a los que se aplicó la crema en la mitad de la cara, y el resultado fue tan espectacular que el dermatólogo me dijo que tendría que entrar en el mundo de la cosmética. Así nació Natura Bissé, con un capital inicial de ochocientas mil pesetas.

¿Siguen sus hijos la tradición familiar?
La empresa es al 100% de la familia Fisas. Tenemos varias filiales: la de Estados Unidos, que representa el 50% de nuestra facturación; la de México, donde estamos empezando con un éxito rotundo; la de Dubai y la del Reino Unido. Mi hija mayor y su marido dirigen la empresa de Estados Unidos y la de México. Mi segunda hija es la directora de marketing en España. Su marido gestiona las finanzas, y mi hijo mayor está al frente de la división internacional. Mi esposa, que es el alma de la compañía, es la consejera delegada y dirige Natura Bissé en España. Es la que ha logrado que 6.000 salones de belleza utilicen nuestros productos y que contemos con una red de vendedores y distribuidores de una gran fidelidad.

¿Cuántas personas componen la plantilla actual de Natura Bissé?
Actualmente en España somos 90 entre laboratorio y oficinas, aparte de las 6.000 esteticistas de los centros de belleza, a las que también consideramos vendedoras. En Estados Unidos somos alrededor de 100 personas entre oficinas y tiendas, porque allí no fabricamos. En Oriente Medio habrá unas 20 personas, y en el Reino Unido otras 20. En total, la plantilla ronda las 220-240 personas. Cuando nació Natura Bissé éramos sólo 20 en el equipo.

¿Por qué “Natura Bissé”?
Hace poco hablamos con Jacqueline Bisset y le dijimos que nos gustaría traerla a España porque ella fue el origen del nombre de la firma. Tuvimos un brain storming todos los socios cuando empezamos, alguien habló de “natura de Bali” y otra persona mencionó a Jacqueline Bisset. Así es como llegamos al nombre “Natura Bissé”, que evoca lo natural y lo elegante. Al principio a mí me llamaban Mr Bissé.

¿Mantienen la sede original de la empresa?
Hemos cambiado de instalaciones en Barcelona varias veces. La sede actual está en el Parque Industrial del Vallès, donde sólo hay empresas de alta tecnología.

¿Qué es hoy Natura Bissé, después de casi 30 años de su creación?
Aquella pequeña empresa ahora cuenta con 10.000 puntos de venta, 6.000 de ellos en España, mayoritariamente salones de estética que utilizan y venden nuestros productos. Escogimos el canal profesional porque tan pronto tienes una esteticista que se enamora de tu producto, tienes una vendedora.

“Estamos en todos aquellos países donde se puedan vender nuestros productos usando únicamente dos lenguas: el inglés y el castellano”

La empresa sigue siendo más conocida fuera de España ... ¿cuándo dieron el salto internacional?
En 1985 decidí marcharme a Estados Unidos, porque había trabajado en una empresa norteamericana y tenía mucha ilusión en establecer allí nuestra empresa. Durante cinco años perdimos dinero, porque nos equivocamos de canal de venta. Hicimos el ridículo, yo juré no volver nunca más a América. Pero cuando nos marchamos empezamos a recibir cartas y llamadas de gente que pedía que regresáramos. Volvimos, pero a otro canal: el de las grandes marcas, en las más exclusivas tiendas, como Sacks 5th Avenue, Neiman Marcus, Nordstrom, Bloomingdales, Barneys New York o Bergdorf Goodman.

¿Cómo lograron entrar en grandes almacenes tan exclusivos?
Contar con un espacio en Neiman Marcus es la cosa más difícil que te puedes imaginar. Les hicimos una presentación oficial, y nos dejaron hacer una prueba de tres meses: si vendíamos nuestro producto, nos quedaríamos, y si no, abandonaríamos Neiman Marcus. Así es como entramos en su centro de la Houston Gallery, en Texas. Cada día, durante la primera quincena, vendíamos lo mismo que marcas como La Prairie, Sisley o Crème de la Mer en toda una semana. Se quedaron tan sorprendidos que inmediatamente nos dejaron estar en otras tiendas: San Francisco, Beverly Hills, San Diego, Las Vegas, Atlanta, Miami, Dallas... Pasado un año, la cifra de ventas fue tan extraordinaria que nos dejaron entrar en todos sus establecimientos. En Bergdorf Goodman, en la Quinta Avenida, empezamos con un corner en una esquina. Un día mi yerno le dijo al director que si nos ubicaba en un sitio mejor le aseguraba que duplicaríamos o triplicaríamos las ventas. Nos dio un espacio con cabina, y cuatriplicamos las ventas de tal forma que después nos dijeron que ese espacio ya no era para nosotros, y pasamos al mejor sitio de la tienda, a mano derecha de Crème de La Mer junto a las escaleras que dan acceso a la sección de perfumería y cosmética.

¿Cuál cree que fue la clave para vender tanto desde el principio en Estados Unidos?
Siempre me hago la misma pregunta: ¿cómo puede ser que una empresa totalmente desconocida, que no es una multinacional y que procede de un país que nunca ha exportado cosmética de lujo, haya tenido tanto éxito en Estados Unidos? Hay solamente una respuesta para mí: la calidad de producto. En los países latinos asociamos la calidad de producto a la marca. En Estados Unidos no: allí, si el producto gusta, se compra, aunque la marca sea desconocida. Eso nos ayudó mucho, esa mentalidad americana de probar cosas nuevas y engancharse a ellas si les resultan satisfactorias.